别墅客户怎么谈?
看了楼上很多回答,都说的是原理和套路,就说说如何实战吧! 首先,你要明确,拜访别墅业主和商业楼盘的客户,本质上没有区别(请原谅我不得不说的残酷)。都是为了成交,为了签单。
只是产品的价值感,以及交付后的服务周期上有些区别而已——因为别墅的金额大,交付后服务周期长,所以对销售人员的责任心要求更高一些罢了。 所以,要谈别墅客户,就要从了解客户开始。
那么,该如何了解你的客户呢?当然有很多方法。我总结下来,最有效的方式就是“研究客户案例”了——既然你都要去实地看过别墅了,那么就再看看客户案例吧!
什么是客户的案例呢?比如说,这个小区之前有某某房产公司成交过,那就找一下它的样板房;如果这个小区还没有样板房,那就看看周边几个小区类似户型的装修案例。总之,你要做到在拜访前,对这个房子大概的装修风格有所掌握。这样,等你会见了客户,聊天的时候,你才能聊得上。
例如,客户说,哎呀,你这个色调我不喜欢啊!你就知道反驳他,先生/女士,这是根据您家的风格特别搭配的哦,我们设计师可花了心思的…… 又比如,客户对你说,这个家具真难看,放进来就堵得慌!你就知道反驳他,先生/女士您的眼光真是独到,这本来就是现代简约风格的呀,这是目前最流行的…… 所以,了解客户案例,就是为了在关键时刻能有话可说。
另外,了解客户案例还有另外一大好处。
当你见过了成百上千个案例之后,你会发现,原来客户其实是有自己的审美标准的——也就是说,其实大多数人的口味是大同小异的。那些你认为很难缠的客户,其实只要多沟通、多了解,往往很容易达成合作的。因为你已经找到了打开他们心扉的钥匙。